As Armas da Persuasão

05 de Julho de 2018 -

Resumo: Persuasão e Influência.

por Rosana Furuyama

Quais são as armas da persuasão?

Hello, my friend! How are you? Se você estiver sem tempo ou "na correria", vá direto ao último parágrafo para um resumo do que será apresentado a você neste texto.

Quem tem a capacidade de influenciar pessoas é reconhecido como líder e é isso que queremos que você seja, além de se comunicar in English. Nesta série estudamos um livro chamado "As Armas da Persuasão", escrito pelo PhD americano Robert Cialdini, o psicólogo social mais respeitado nos estudos de influência e persuasão nos dias de hoje. Nossa intenção é que você consiga convencer mais pessoas usando as armas da persuasão para o bem, e que também esteja preparado para não se deixar influenciar…

Arma 1: Reciprocidade.

O PhD Robert Cialdini diz que se queremos algo de alguém, precisamos primeiro oferecer, servir, dar algo a essa pessoa. Já vimos isso em outros livros que estudamos, e os escritores chamam de "plantio e colheita", "regra de ouro", "fazer ao outro o que você gostaria que fizessem com você", e a lista é imensa, com diferentes abordagens que mostram que, quando fazemos algo a alguém, essa pessoa fica mais aberta às nossas sugestões.

Inspirações de Reciprocidade deixadas pelo autor:

"A regra diz que devemos tentar retribuir o que outra pessoa nos concedeu".

"Se um casal nos convida para uma festa, temos que convidá-lo quando dermos uma festa".

"Podemos ser explorados por indivíduos que procuram tirar vantagem de nossa gratidão".

Arma 2: Compromisso e coerência.

Robert inicia esse capítulo com uma frase de Da Vinci que explica bem esse conceito: é mais fácil resistir no princípio do que no final. Buscamos ser coerentes em nossa conduta, e por isso um pequeno passo (em direção a uma compra/investimento/apoio/crime/etc.) irá influenciar suas próximas decisões. Se você quer que alguém apoie uma ideia sua, comece pedindo para que essa pessoa

Inspirações de Compromisso e coerência deixadas pelo autor:

"Depois que tomamos uma decisão, não queremos mais quebrar a cabeça com o assunto".

"Se consigo fazer você assumir um compromisso, existe uma tendência natural de segui-lo".
"As pessoas justificam os compromissos que já assumiram".

Arma 3: Aprovação social.

Temos a tendência de seguir o que tem muita gente fazendo. O "efeito manada" ocorre quando vemos um restaurante cheio e concluímos "deve ser bom", ou quando uma loja está cheia e também queremos entrar. Cialdini comenta sobre os programas de humor que tem as risadas artificiais de fundo (sabe aquelas risadas do próprio programa de TV?). Nós rimos mais quando ouvimos aquelas risadas, inclusive das piadas ruins! Por que seguimos o que as pessoas estão fazendo?

Inspirações de Aprovação social deixadas pelo autor:

"Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto".

"Gostamos de parecer seguros e equilibrados na frente dos outros".

"O constrangimento é um vilão a ser aniquilado".

Arma 4: Afeição.

Estudamos nesse momento como a afeição (gostar de alguém) influencia nosso processo de decisão. Cialdini fala da estratégia de vendas da Tupperware que leva a sério o conceito de afeição, pedindo para que seus vendedores convidem os amigos para as reuniões, o que resulta em vendas. O autor também fala do maior vendedor de carros dos EUA que manda um cartão de aniversário a seus clientes dizendo "I like you". Se eu gosto de você, serei convencido com mais facilidade.

Inspirações de Afeição deixadas pelo autor:

"Preferimos dizer "sim" a pessoas que conhecemos e gostamos".

"A atratividade física gera impressões favoráveis".

"Gostamos de pessoas que são iguais a nós".

Arma 5: Autoridade.

Se você quer que as pessoas respeitem seu ponto de vista, um título pode fazer isso acontecer com mais rapidez! Por outro lado, respeitar um título ou uma autoridade pode ser perigoso. Robert Cialdini dedica um trecho do livro aos "fascínios e perigos da obediência cega". Às vezes seguimos conselhos de pessoas mais velhas que podem nos trazer prejuízo.

Inspirações de Autoridade deixadas pelo autor:

"As roupas que vestimos exercem um papel importante em nossa persuasão".

"Uma pequena fraqueza valoriza os pontos fortes".

"Você tem certeza que esse especialista é honesto?"

Arma 6: Escassez.

Conhecemos bem a estratégia da escassez. E somos atraídos por tudo que está acabando. O PhD ilustra o capítulo com uma compra milionária de um filme americano: duas empresas disputavam o filme em um leilão. Era somente 1 filme (escassez) e 2 pessoas disputavam a compra (competição). A junção destes dois ingredientes é um perigo.

Inspirações de Escassez deixadas pelo autor:

"Valorizamos mais quando sentimos que aquela informação é privilegiada".

"Somos mais atraídos por algo quando competimos por aquilo com mais pessoas".

"Quer amar alguma coisa? Pense que você pode perdê-la".

Queremos que você convença melhor as pessoas, mas isso precisa ser para o bem. Nossa intenção é que você tenha cada vez mais influência na sua cidade, no seu estado, no seu país, mas essa responsabilidade precisa ser honrada com honestidade. Queremos que você seja um líder, e sabemos que para isso a gratidão precisa ser o valor número 1 da sua vida. Use essas armas a seu favor para se defender de más intenções, e também para voar mais alto!

Um abraço e see you next class!

RESPONDER

1. Estudamos o livro As Armas da ___.

2. Quem tem a capacidade de influenciar pessoas é reconhecido como ___.

3. "As Armas da Persuasão", foi escrito pelo PhD americano ___.

4. Qual a formação de Robert Cialdini: ___.

5. Nossa intenção é que você consiga convencer mais pessoas usando ___ para o bem.

6. Nossa intenção é que você esteja preparado para ___ e não se deixar ___.

7. A Arma 1, fala sobre a: ___.

8. Se queremos algo de alguém, precisamos primeiro ___.

9. Quando fazemos algo a alguém, essa pessoa fica mais aberta às nossas ___.

10. "fazer ao outro o que você gostaria que ___".

11. Reciprocidade ou ___.

12. A regra diz que devemos ___ o que outra pessoa nos concedeu.

13. "Se um casal nos convida para uma festa, temos que convidá-lo quando dermos uma festa". Isso é ___.

14. "Podemos ser explorados por indivíduos que procuram tirar vantagem de nossa ___".

15. Prestamos um favor maior ainda do que aquele recebido apenas para aliviar a carga ___.

16. A técnica de degustação tão comum em supermercados é um exemplo de: ___.

17. Fazer um ___, e depois recuar para um ___, provavelmente será aceito porque parece ser uma concessão.

18. A Arma 2, fala sobre: ___.

19. Da Vinci disse: é mais fácil resistir no ___ do que no ___.

20. Somos mais fieis as nossas decisões quando nos ___ com elas.

21. Buscamos ser coerentes em nossa conduta, e por isso um pequeno passo irá ___ suas próximas decisões.

22. Depois que ___, não queremos mais quebrar a cabeça com o assunto.

23. “o Sr. se COMPROMETE em me ligar caso algum imprevisto aconteça?”. Exemplo de: ___.

24. Uma ___ induz a uma decisão favorável.

25. "Se consigo fazer você assumir ___, existe uma tendência natural de segui-lo".

26. "As pessoas ___os compromissos que já assumiram".

27. Se conseguir levar uma pessoa a assumir um compromisso, terá preparado o terreno para sua ___.

28. A Arma 3, fala sobre a: ___.

29. Temos a tendência de seguir o que tem muita gente ___.

30. O "___" ocorre quando vemos um restaurante cheio e concluímos "deve ser bom".

31. Quando uma loja está cheia e também queremos entrar, estamos indo no "___".

32. "Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas ___".

33. "Gostamos de parecer ___ e ___ na frente dos outros".

34. "O ___ é um vilão a ser aniquilado".

35. Quando as pessoas estão ___, tendem a se basear nas ações dos outros.

36. Seguimos as ações de outras pessoas , quando estas são ___.

37. A Arma 4, fala sobre a: ___.

38. A afeição (gostar de alguém) influencia nosso ___.

39. Cialdini fala da estratégia de vendas da Tupperware que leva a sério o ___.

40. Se eu ___, serei convencido com mais facilidade.

41. "Preferimos dizer "sim" a pessoas que conhecemos e ___".

42. "A ___ gera impressões favoráveis".

43. "Gostamos de pessoas que são ___".

44. Somos mais passiveis de ajudar aqueles que se ___como nós.

45. Somos levados a comprar algo com mais facilidade, se tivermos ___ com o vendedor.

46. as pessoas ___ , são mais persuasivas.

47. A Arma 5, fala sobre a: ___.

48. Se você quer que as pessoas respeitem seu ponto de vista, ___ pode fazer isso acontecer com mais rapidez!

49. Robert Cialdini dedica um trecho do livro aos "fascínios e perigos da ___".

50. Cialdini diz que respeitar um título ou uma autoridade pode ___.

51. "___ exercem um papel importante em nossa persuasão".

52. "Uma pequena ___ valoriza os pontos fortes".

53. Ser especialista não é sinônimo de ___.

54. É fato que somos ___ à autoridades.

55. Depois que uma autoridade legitima dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de ___.

56. Em estudos feitos, diplomas fixados na parede aumentam consideravelmente a ___ e a ___.

57. Somos atraídos por tudo que está ___.

58. A junção destes dois ingredientes é um perigo: ___ e ___.

59. "Valorizamos mais quando sentimos que aquela informação é ___".

60. "Somos mais atraídos por algo quando ___ por aquilo com mais pessoas".

61. "Quer amar alguma coisa? Pense que você pode ___".

62. As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. Exemplo de: ___.

63. As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de ___ do que pelo pensamento de ___ de mesmo valor.

64. Só amanhã, só amanhã: ___.

65. Aqui nesse livro aprendemos a como ___ e como evitar ___.

66. O ___ da vida moderna nos priva de uma analisa cuidadosa dos prós e contras de uma decisão.

67. A crescente carga cognitiva da nossa sociedade, faz a tomada de ___ aumentar de maneira proporcional.

68. Com a correria da vida moderna tomamos decisões utilizando esses ___.

69. Quando utilizamos os atalhos para tomar nossas decisões, acabamos ficando ___.

70. A ___ faz com que as pessoas pensem no longo prazo.

71. O líder está mais preocupado em servir do que em ___.

72. Ocupe-se em ___.

73. Coerência significa "___".

74. Pessoas ___, são valorizadas na sociedade.

75. Se você quer convencer alguém, peça ___.

76. Segundo Cialdini "o segredo é assegurar um ___".

77. A aprovação social é mais forte em momentos de ___.

78. Um dos motivos que nos fazem gostar de alguém é: ___.

79. O ___ é um dos motivos que nos fazem gostar de alguém.

80. A ___ é um dos fatores que nos fazem gostar de alguém.

81. O ___ faz com que estejamos mais abertos à opinião das pessoas.

82. Três tipos de símbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes são ___, ___ e ___.

83. Somos convencidos pela ___, e isso é um perigo.

84. Precisamos analisar não apenas o conhecimento de alguém, mas também sua ___.

85. A regra da reciprocidade faz com que você crie ___ não solicitadas.

86. A consistência faz com que não precisemos ___ nossas escolhas sempre.

87. Nós somos consistentes e assumimos compromissos se acreditamos que estamos fazendo algo ___ e não por pressão externa.

88. Após ganhar uma flor, as pessoas ficam muito mais propensas a doar. Exemplo de ___.

89. A ___ espera que sejamos recíprocos para aqueles que nos dão algo.

90. Muitas pessoas têm dificuldades de dizer não a uma pessoa que lhe deu uma amostra grátis de produto anteriormente. Exemplo de: ___.

91. Garçons tendem a colocar alguns trocados em seus potes de gorjetas para que as pessoas se sintam na obrigação de dar mais gorjetas. Exemplo de: ___.

92. No massacre de Jonestown, as pessoas seguiram umas às outras tomando veneno e isso resultou em um suicídio em massa. Exemplo de: ___.

93. As crianças aprendem mais com outras crianças do que com adultos. Exemplo de: ___.

94. Por exemplo, se alguém é apresentado como um professor, os alunos o percebem como uma pessoa fisicamente mais alta do que se a mesma pessoa fosse apresentada como estudante.Exemplo de: ___.

95. Motoristas de táxi tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o trânsito do que para um carro mais velho.Exemplo de: ___.

96. Informações censuradas são mais valorizadas do que informações abertas. Exemplo de: ___.

97. Quando os pais interferem em um relacionamento adolescente os namorados tendem a querer ficar mais juntos e a se casar com mais frequência. Exemplo de: ___.

98. As pessoas não entregam ___ sem lutar.

99. Vendedores dão uma coleção gratuita de produtos aos potenciais clientes por alguns dias, para que eles testem. Quando o cliente usa o produto, ele tem dificuldade de não comprá-lo posteriormente. Exemplo de: ___.

100. Estudamos aqui as ___ Armas da Persuasão.

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